Los niveles de consciencia de un cliente
En el momento en que decides que vas a escribir un texto para vender, ¿tienes en cuenta a qué nivel de consciencia del cliente vas a atacar?
Esto es un error muy común en la mayoría de los textos que sueles encontrar por la red.
Se olvidan que el proceso de decisión de compra es un embudo, también llamado funnel, en el que el cliente tiene una temperatura en función del punto en que se encuentre.
Por ello es de las primeras cosas que debes tener en cuenta si quieres vender.
Y con más razón si quieres vender tus productos o servicios a través de internet, donde la cantidad de clientes potenciales es de millones y la competencia brutal.
Pero vamos poco a poco.
¿Qué son los niveles de consciencia de un cliente?
Los niveles de consciencia de un cliente son todas y cada una de las fases que atraviesa el cerebro de un cliente y que tienen como resultado final la compra o contratación de un producto o servicio.
Pero para poder superar cada una de esas fases tú, como vendedor, debes provocar al cerebro del cliente para que tome una acción determinada, usando gatillos mentales como de los que hablé en este otro artículo.
El origen de este término dentro del mundo del marketing lo introdujo, en el año 1966, Eugene Schwartz en su libro Breakthing Advertising, al clasificar todo proceso de compra en cinco niveles.
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- Completamente inconsciente
- Consciente del problema
- Consciente de la solución
- Consciente de tu solución
- Totalmente consciente.
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Pero, ¿qué son cada una de estas fases?
¿Cuál es el objetivo en cada una de ellas y cómo trabajarlas?
Vamos a verlas con un ejemplo que me pasó recientemente que te servirá para entender cuál es la temperatura en que se encuentra tu cliente en cada nivel de consciencia.
Los 5 niveles de consciencia de un cliente
#1 Completamente inconsciente
La situación en la que se encuentra el cliente en esta fase es muy sencilla.
Aquí el cliente desconoce por completo que tiene un problema.
Es una persona totalmente fría en tu proceso de venta.
Ni siente, ni padece y, por lo tanto, lo más normal es que ni siquiera repare en ti, porque en ese momento considera que no te precisa.
Pero, ¿eso quiere decir que realmente no te necesite?
La mayoría de las veces no nos damos cuenta del problema hasta que lo tenemos encima y, en muchos casos, la solución al final es más costosa o, incluso, no la tiene.
Por lo tanto, a la hora de dirigir tus textos a este tipo de cliente, el objetivo nunca puede ser la venta directa, sino darnos a conocer educándolos.
Debe ser una educación en el que hagas consciente al cliente de la existencia de ese problema y de que existe una solución.
Para ello tendrás que trabajar muy a fondo la publicidad en todas sus expresiones:
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- posicionamiento en Google de tu web
- darte a conocer en grupos de redes sociales relacionadas con tu sector
- referencias de otras webs
- referencias de artículos hechos por otras personas
- incluso, publicidad en los medios tradicionales.
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Pero en esa publicidad, debes despertar el dolor, haciéndoles ver que tienen un problema, aunque no lo tengan presente.
| Un ejemplo muy claro es el de los dentistas.
Muchas personas, entre ellas yo, consideran que al dentista solo se debe de ir cuando duele algo. Sin embargo, los problemas de salud en nuestra boca, en la mayoría de los casos los tenemos aunque no duela nada. |
#2 Consciente del problema
En esta fase el cliente ya está entrando en calor.
Ya empieza a sentir y, por lo tanto, va a comenzar activamente a dar esos primeros pasos en el proceso de compra o contratación.
Pero se encuentra en una situación de inquietud por dos razones:
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- son conscientes de que tienen un problema
- no saben cómo solucionarlo.
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La persona quiere encontrar a alguien que le ponga solución a su problema y, por lo tanto, va a realizar una investigación para encontrar la solución que considere correcta.
Por ello debes trabajar tus textos atacando al punto de dolor del cliente, haciéndole ver qué comprendes el problema. Pero no solo vale con eso, sino que también debes conocer y entender las preocupaciones que le generan al cliente esa situación que atraviesa.
En el momento en que hagas eso, el cliente te verá como un experto en la materia, y notará en tu promesa que tu empresa puede solucionar el brete ante el que se encuentra.
| En mi caso me di cuenta hace un tiempo que tenía unas molestias en la boca, así que buceé por internet qué clínicas dentales había cerca de mi casa. |
#3 Consciente de la solución
En esta fase es en la que la mayoría de las empresas que ofrecen sus servicios por internet, pierden la posible venta.
El cliente ya empieza a tenerlo claro, porque sabe lo que quiere conseguir.
Sabe cuál es su problema.
Y ha hecho una primera selección de quien se lo puede solucionar.
Si lo has hecho bien, te tendrá entre sus candidatos.
Pero desconoce tus productos o servicios.
Ahora querrá ver si esa promesa que gritas a los cuatro vientos se ajusta a lo que desea.
Por eso, para demostrárselo, debes buscar la unión entre los siguientes tres puntos:
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- su necesidad
- su búsqueda de la solución
- tu producto o servicio.
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Entonces…
¿Qué hacer para no quedarte aquí y perder la posible venta?
Muy sencillo.
Detállale los beneficios que va a conseguir con ello.
Esos beneficios son los que van a provocar al cliente la tranquilidad que necesita ante ese problema.
Y aquí es donde se quedan el mayor porcentaje de las empresas, y la razón de por qué pierden la venta.
Porque obvian esos beneficios y se centran en las características.
| En mi caso con mi problema bucal, me puse a estudiar a fondo las páginas web de las que había seleccionado e, incluso, llamé por teléfono para que me dieran un poco más de información con relación a las molestias que estaba sufriendo y me explicaran los beneficios de hacerme el tratamiento. |
#4 Consciente del producto
Cuando el cliente se encuentra en este nivel de consciencia ya está a punto de pronunciar su elección.
Para ello estará dudando entre dos o tres opciones como mucho.
Y aquí, jugamos con una variante que, pese a haber estado presente en todo el proceso de compra, es cuando más se acentúa: el miedo a decidir.
El cliente sabe que tú le solucionas el problema, pero no te conoce. Igual que las otras opciones que tiene en mente.
Lo que debes hacer en esta fase es diferenciarte del resto.
El cliente tiene que percibir que tú eres LA SOLUCIÓN.
¿Cómo?
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- Cuéntale las características de tu producto o servicio y hazle ver los beneficios que consigue con ellas
- Demuéstrale que eres distinto a los otros
- Saca a relucir los testimonios o casos de éxito que hayas tenido de tus clientes.
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| Si yo me decidí por la clínica dental que al final, me trató fue por tres razones; me trataban en tiempo rápido, no era una franquicia y tenían en Google My Business 178 valoraciones con un 4,8 de media. |
#5 Listo para comprar o consciencia total
¡Enhorabuena!
Si has llegado hasta aquí has sido la elección. Pero eso no quiere decir que te vaya a comprar seguro.
Para llegar al punto de la compra has de ponérselo muy fácil y, en muchos casos, dar el último empujón.
Para ello debes:
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- eliminar las últimas objeciones que te pueda poner
- hacerle un proceso de compra sencillo y rápido
- para aquel cliente que tengas que darle ese último empujón, utilizar gatillos mentales como la urgencia o escasez para que pasen a la acción de compra ahora.
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| En el ejemplo que te he contado de mis dientes, si en el momento en el que fui no me llegan a decir que la profesional que me iba a tratar era especialista en esa materia y que solo tenían un hueco para el siguiente martes, igual aún estaría sin ir al dentista o habiéndome ido a otro. |
La importancia de conocer los niveles de consciencia de un cliente
Para terminar es importante conocer los niveles de consciencia del cliente y a cuál vamos a atacar con nuestros textos.
Principalmente por tres razones:
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- Los niveles de consciencia deben determinar la longitud del texto que vayas a escribir. Por ello, habitualmente, cuanto más frío sea el cliente necesitará de más explicación.
- No olvidemos que para la venta nos hace falta una estrategia, y esta variará en función del nivel de consciencia del cliente, así como el mensaje que le debas enviar.
- Conocer los niveles de consciencia también nos ayudará a poder crear una estrategia de marketing a medio plazo con contenidos que puedan llevar a un cliente de no conocer un problema a comprarte cuando se dé cuenta de que realmente si lo tenía.
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Espero que este artículo te haya ayudado para entender qué son los niveles de consciencia de un cliente y cómo trabajar en cada uno de ellos.
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Te mando la mejor de mis sonrisas.
De hecho, según la Biblia, al sexto día de la creación, ya se uso por primera vez un gatillo mental, cuando la serpiente dijo a Eva q
