Desde que el mundo es mundo, siempre que unas personas han querido que otras realizasen una acción concreta, han tenido que persuadirlas para que la ejecutasen.
De hecho, según la Biblia, al sexto día de la creación, ya se uso por primera vez un gatillo mental, cuando la serpiente dijo a Eva que comiera de la manzana del árbol prohibido.
Muchos siglos después, la lucha para que el cliente muerda tu manzana, y no la de tu competencia,hace que el uso de los gatillos mentales sea imprescindible.
¿Qué son los gatillos mentales?
Un gatillo mental es toda aquella técnica que usamos para:
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- conseguir captar la atención de las personas
- lograr que queden prendadas de ti
- y, por último, tomen una acción determinada.
Todos los usamos en nuestra vida cotidiana; no solo a la hora de vender.
De hecho, te invito a que pares a pensarlo, y te des cuenta como en nuestra casa, en el trabajo o en cualquier otro sitio lo hacemos continuamente.
Por lo tanto, si lo haces día tras día…
¿Por qué a la hora de redactar tus textos no los pones en práctica?
¿Acaso no quieres vender?
Si realmente deseas que tus textos en internet te hagan conseguir mejores conversiones, tener más clientes, y, por lo tanto, generar más ingresos, te voy a contar los 15 mejores gatillos mentales que usan los buenos copywriters.
Además también sabrás cuándo utilizar cada uno, porque, como todos los hechizos, si los usas erróneamente o en el momento que no es el correcto, se romperá toda la magia y tu cliente se irá a morder la manzana de la competencia.
Si, por el contrario, no quieres nada de lo anterior, lo que va a venir a continuación no es para ti.
Tu decides.
Los 15 mejores hechizos del buen copywriter
#1 SIMPATÍA.
¿Conoces a alguien que haya vendido algo en alguna ocasión siendo antipático?
La simpatía de cada uno es totalmente diferente: hay muchos que para sacarla a la luz necesitan estar diciendo bromas continuamente, y otros, sin embargo, precisan estar serios.
Para caer simpático a las personas lo que tienes que hacer es ser tú mismo.
Por eso durante el tiempo que esté leyendo el cliente tus textos tiene que ver reflejada tu personalidad de forma homogénea.
No intentes agradar a todos, porque cuando se intenta, al final, pierdes más que ganas.
Lo más importante es que el cliente se sienta cercano a ti, porque recuerda que lo que vende no es el producto, eres tú.
No tengas miedo a contarle algunas cosas personales como pequeños datos de tu vida, anécdotas que te hayan ocurrido en el pasado, pequeños errores que hayas podido cometer, …
Todo eso te hará humano, y las personas quieren tratar con personas, no con máquinas.
En los Sobre Mi de las paginas web, como este, es donde mejor te podrán conocer, pero no olvides reflejar en todos tus textos quién y cómo eres.
Usa tu vocabulario, tu tono, tu ritmo. Escúchate hablar y plásmalo en lo que escribas en todo momento .
#2 SINCERIDAD
¿Tu comprarías algo a alguien que sabes que está mintiendo?
La simpatía conseguirá que esa persona se interese por ti, quiera escucharte, pero…
Te estará analizando para comprobar si tu mensaje es congruente, o por el contrario estás intentando venderle una moto.
Lo hará durante todo el proceso de compra. También después.
El cliente quiere escuchar la realidad de tus circunstancias y de tu producto o servicio.
Tanto si estás empezando en un negocio (o llevas muchos años), como si es un producto que acaba de salir al mercado (o está consolidado), no intentes demostrar ni prometas lo que no hay, porque pueden ocurrir dos cosas:
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- Que no te compre, debido a haber caído en un renuncio que provocará perder toda esa confianza que habías conquistado
- Que el cliente te compre gracias a tu habilidad con la mentira, y luego… la gran decepción. No solo no te volverá a comprar, sino que además hablará mal de ti a todo el mundo.
Durante todos los años que he estado vendiendo, yo siempre he llevado a gala una frase:
«Me gusta ir tranquilo por la calle»
Y, por supuesto, ahora que estoy empezando en el copywriting le añadiré:
«Y por las redes»
#3 EVIDENCIA
No hay mejor manera de demostrar todo lo que uno dice que con recursos que evidencien que es cierto.
Para evidenciar algo, que tú sabes que es cierto, cualquier momento es bueno.
Yo lo que suelo hacer es: en el momento que tú pienses que el cliente puede dudar y puedas demostrar la veracidad de lo que estás diciendo, hazlo en ese mismo momento.
Hay muchas formas de hacerlo:
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- con datos
- con antes y después de haber usado el producto o servicio
- con estadisticas
- con primeros o últimos trabajos.
#4 ESPECIFICIDAD
Este cuarto gatillo mental va muy ligado al anterior, puesto que si queremos dar evidencia de cualquier cosa lo mejor es dar datos concretos y exactos.
Con ello conseguirás mayor curiosidad y autenticidad ante tu cliente.
Pero lo mejor es que estarás demostrando que no te has inventado nada al azar.
Por lo tanto, en cualquier parte de cualquier texto donde quieras poner fechas, datos, cifras, … refléjalas de forma exacta (igual por aquí encuentras alguno).
#5 PRUEBA SOCIAL
¿Te suena la expresión «de boca o oreja«?
Pues ese es el gatillo mental de la prueba social.
No hay mayor razón de peso para que una persona compre un producto o servicio que lo haya usado otra, y que, ademas diga que está encantada con ello.
Si tienes clientes satisfechos con tu producto o servicio, no dudes en pedirles que hagan una reseña o comentario en cualquier red social, en google, o a través de un simple email.
Pero no te quedes ahí; después hazselo saber al resto de personas y reflejalo en todos los textos que escribas. Eso dará tranquilidad al lector y más curiosidad por conocerte.
En el caso que estés empezando y no tengas clientes que te puedan aportar testimonios o casos de éxito, puedes utilizar citas celebres, estudios, noticias con las que te sientas reflejado,…
O testimonios de personas que hayan estudiado contigo o trabajado contigo en otros sitios.
Yo soy muy fiel a la frase que puse en el Sobre Mí, y trabajo muy duro para ello cuando me encargan algo.
.#6 AUTORIDAD
Otro gatillo mental que se lleva usando desde la antigüedad.
En la antigua Grecia, a Aristóteles estudiar en la Academia de su maestro Platón durante 20 años le sirvió para que su prestigio fuera inmenso y así fundar su Liceo para difundir sus enseñanzas en su última etapa de vida.
O lo mismo le ocurrió al propio Platón después de haber estudiado con su maestro y amigo Sócrates, antes de que este fuera sentenciado a muerte a los 71 años de edad.
Estos tres son claro ejemplos de autoridad en el mundo de la filosofía clásica.
¿Pero cómo podemos generarla ahora, en plena época de la comunicación?
La autoridad sitúa la posición a un nivel superior que la de la competencia, consiguiéndola por el simple hecho, pero a la vez tan complicado, de aparecer en un medio de comunicación, conseguir un premio, te nombren o te enlacen muchos colegas tuyos de profesión en sus blogs o redes sociales.
Por lo tanto una buena forma de empezar a generar autoridad es con la creación de contenido de interés a través de un blog, podcast o redes sociales.
Después ya subirás al siguiente escalón y podrás salir en medios de comunicación o llegarán los premios.
Tanto si llevas tiempo con tu negocio como si estás empezando, lo importante es demostrar y compartir al mundo que conoces tu materia, para que tu cliente lo perciba, y, de esta manera, no le importará comer tu manzana aunque sea más costosa que la de la competencia.
#7 PERTENENCIA
Este es un gatillo mental que para poder usarlo deberá transcurrir un tiempo, pues para mí es una consecuencia de haber trabajado de la forma correcta los seis gatillos mentales anteriores ( simpatía, sinceridad, evidencia, especificidad, prueba social y autoridad)
En el momento en que eres capaz de crear una tribu con tu producto o servicio se debe a que el público confía de tal manera en lo tuyo que solo con nombrarlo están deseando comprarlo.
Una persona solo desea pertenecer a algún grupo o tribu cuando confía al 1000% en la persona y en el producto.
Y en muchos casos no será por necesidad, sino solo por pertenecer al grupo.
El último claro ejemplo del gatillo mental de pertenencia que me ha dejado sorprendido ha sido el de la cadena de supermercados americana Costco. Solo tienes que meterte en su grupo de Facebook para ver el orgullo que sienten de comprar allí, teniendo que pagar entre 30 y 36 euros de suscripción anual para poder hacerlo.
#8 CONTROVERSIA
Piensa un momento: en tus textos, ¿cueces o enriqueces?
Este gatillo mental es muy eficaz a la hora de atraer público que ya conoce tu nicho de mercado.
Incluso es muy recomendable usarla para captar la atención a usuarios de productos o servicios alternativos al tuyo.
Utilízalo al principio de querer lanzar algo al mercado o conseguir que tu marca adquiera repercusión.
En el momento en que tu prendas la mecha serán tus propios usuarios los que se encargaran de defender tu producto o servicio, y conseguirás curiosidad, mayor repercusión y, lo más seguro, mayores ventas.
Mi consejo es que lo uses con moderación, no seas un incendiario de las redes, puesto que si lo haces, puede salirte muy caro.
#9 ENEMIGO COMÚN
¿Recuerdas la siguiente frase?
«El enemigo de mi enemigo es mi amigo»
En muchas ocasiones cuando alguien necesita una solución para algo lo primero que hace es buscar aliados en su lucha.
Y ahí estarás tú.
El objetivo no será ir a una guerra, sino hacerle ver a esa persona, que busca compañía, que ahí estás tú para ser la solución que realmente necesita.
Precisamente este gatillo mental va a provocar eso.
Pero para conseguirlo tendrás que generar dolor a tu público, eligiéndolo bien.
Cuando vea que has estado en la misma situación que ellos y que tienes la solución, te convertirás en su opción número 1.
Bien utilizado te puede llegar a proclamar en el «jefe» de una tribu y conseguir aquel otro gatillo del que hablaba antes, y que te comenté que era el resultado del trabajo de otros muchos.
#10 ANTICIPACIÓN
Este gatillo mental es imprescindible cuando vas a lanzar algo novedoso o especial.
No hay mejor hechizo para captar la atención de alguien que dar un pequeño avance de lo que se va a encontrar más adelante.
Si además le dices en el momento exacto en que lo va a tener a su disposición, el cliente estará totalmente expectante y lo recordará con precisión.
Los grandes maestros de este gatillo mental son las productoras de cine con los trailers de las películas.
Haz que tus textos generen esa expectación y ese deseo de tener tu producto o servicio.
Pero di siempre qué conseguirán, nunca el cómo.
Si lo haces bien, ellos ya tendrán presente el día y hora que deben estar ahí.
Pero por si acaso se les olvidase, te recomiendo que les recuerdes con pequeños bucles lo que pueden perderse si no se encuentran en el momento y lugar indicado.
#11 ESCASEZ
No hay mejor gatillo mental para que una persona pase a la acción que hacerle ver que hay pocas unidades o que estará disponible durante un tiempo muy limitado.
Porque el miedo, aunque creas que no, mueve montañas.
Por eso cuando invade el miedo a perderse algo que realmente interesa, en el interior de las personas surge la reacción para actuar en ese mismo momento, sin llegar a mirar el precio en muchas ocasiones.
En este caso las promotoras de conciertos de grandes grupos son uno de los casos más hábiles para ello: un grupo, un concierto, entradas limitadas que salen a la venta un día a una hora determinada con mucha antelación. Y al poco tiempo… se acabaron las entradas
#12 RECIPROCIDAD
El gatillo mental de la reciprocidad provocará que el cliente se sienta en deuda contigo.
¿Cómo lo hacemos?
Muy sencillo.
Aportándole información de valor.
Con ello podrás conseguir que esa persona te dé sus datos y consigas un lead que luego podría transformarse en venta.
No deja de ser como la muestra de esa colonia que nos regalan en la perfumería o esa prueba de queso o jamón que nos dan en el supermercado.
O este blog que es una pequeña muestra de la cantidad de recursos que utilizo para hacer que los textos conviertan y vendan más.
#13 COMPROMISO
Un paso más allá de la reciprocidad está el gatillo mental del compromiso.
Con él buscamos cualificar clientes, obligando a los potenciales a dar pasos que son innecesarios.
De esta manera evitaremos los curiosos que lo único que provocan son perdidas de tiempo y dinero.
Es tan sencillo como, por ejemplo, hacerle rellenar un formulario un poco amplio, o que te expliquen un poco por qué deberías trabajar con ellos.
Si quieren entrar que busquen la llave, la metan en la cerradura y abran la puerta.
#14 EXCLUSIVIDAD
Con este gatillo mental conseguirás que el cliente se sienta especial, pues la oferta la habrás formado únicamente para un grupo exclusivo de personas.
Parecido a la escasez, pero con una diferencia: en este caso la escasez de plazas o de unidades vendrá determinada al cumplimiento de una serie de condiciones.
¿Te dije al principio que este articulo solo era para aquellos que querían que sus textos convirtiesen más?
#15 SIMPLICIDAD
Este lo he dejado para el final porque considero que se debe reflejar en absolutamente todos.
Cuando escribas hazlo con mensajes sencillos que faciliten la lectura y la comprensión.
A nadie le gustan las complicaciones.
Estos son los 15 mejores gatillos mentales con los que un copywriter lleva a ese lugar que quiere llevar, sin que el lector se dé cuenta.
No hace falta usarlos todos siempre.
Elige los que creas que son mejor para cada texto y conseguirás captar la atención, que queden prendados de ti y que tomen esa acción que tu quieras que tomen.
Para terminar te ofrezco una pequeño juego: a lo largo de todo el articulo he incluido infinidad de gatillos mentales. Intenta identificarlos.
Y, si quieres, las respuestas las incluyes en los comentarios del articulo, que yo contestare encantado.
¿Te animas a encontrar todos esos gatillos mentales que he puesto?
