Los tres cerebros en el copywriting

¿Qué es el 3 en 1?

De pequeño siempre me hacía esa pregunta cada vez que escuchaba  el chirrido de una puerta en casa o la cadena de la bicicleta no engranaba bien en los piñones, y mi padre le decía a mi madre:

“Mela, ¿dónde está el 3 en 1?”

No dejaba de ser la marca de un aceite multiusos que servía para lubricar, limpiar y proteger contra el óxido.

Ejemplos como este hay infinidad de casos en el mercado.

Marcas que se han convertido en el estandarte de su producto y que no sabemos llamarlo de otra manera que por el nombre de su marca.

Coca- Cola, Loctite, Donuts, …

Pero, aunque no lo pensemos, estas marcas, como todas, una vez tuvieron  que mandar un mensaje a los cerebros de sus clientes para que las comprasen (y lo siguen haciendo en los textos de sus campañas de marketing).

Ahí es donde está el 3 en 1 del cliente,  que  protege,  limpia y  lubrica el cerebro de nuestro cliente a la hora de comprar.

¿Qué es el 3 en 1 en el copywriting?

El neurólogo Paul McLean, en 1970, llegó a la conclusión que nuestro  cerebro, en realidad, son tres cerebros en uno.

      • El cerebro reptiliano
      • El cerebro límbico
      • El neocórtex

Cada uno de ellos se comportan de forma propia y habrían ido apareciendo en nuestra evolución de forma secuencial.

Eso significa que los tres cerebros se comportan de una forma independiente, siguiendo una jerarquía entre sí.

Eso llevado al mundo de las ventas, y más concretamente al del copywriting, nos lleva a que a la hora de escribir cualquier texto para vender, tendremos que planear una estrategia.

Y  el copywriting de tu página de ventas, el email marketing que envías o de la publicación en redes sociales tiene que apuntar hacia ellos.

Por lo tanto, para que un cliente nos compre tenemos que atacar a cada uno de ellos.

EL CEREBRO REPTILIANO.

El cerebro reptiliano es el menos evolucionado.

Para mí la perfecta muestra de nuestro origen animal.

Es el encargado de controlar los impulsos y el instinto de supervivencia.

Aunque creas que será muy fácil derribarle, captar su atención no será tan sencillo.

En el momento en que note que tiene que gastar la más mínima energía en procesar aquello que le quieres decir huirá. No querrá saber nada más de ti.

Para acceder a él tendrás que recurrir a aquello a lo que a los animales le llama la atención:

      • Algo peligroso
      • Algo nuevo y excitante
      • Algo provocador

Y sobre todo díselo rápido y bien resumido, pues es la puerta que, bien lubricada, abre y cierra el proceso de compra de tu cliente.

CEREBRO LÍMBICO

¿Te acuerdas cuando lloraste por última vez?

Igual fue porque algo te hizo tanta gracia que no pudiste parar de reír.

El culpable de ese recuerdo es el cerebro límbico, que se encarga de regular las emociones, la memoria, la forma en que interaccionamos con todo lo que nos rodea.

Pero no solo se encarga de eso, sino también a través de esos recuerdos que generan emociones, hará que tu cliente se comporte ante las nuevas situaciones de una manera u otra.

Y todos los seres vivos actuamos en función de las experiencias de nuestro pasado.

A la hora en que tu cliente se ponga delante de tu texto, dispuesto a comprar o, simplemente, a informarse estará recordándolas todas: desde las más bonitas  hasta las que más rabia y dolor le produjeron.

Si fuiste capaz de engañar una vez al cerebro reptiliano con un gran titular, pero luego no cumpliste con lo prometido, ahí estará el cerebro límbico para recordárselo.

Así que para conseguir sobrepasar a este cerebro, y que te compre a ti, debes:

      • conocer muy bien el pasado de tu cliente
      • cuando lo conozcas, genérale emociones (buenas o malas)
      • ahondar en esas emociones

Por lo tanto en tu copywriting debes provocarle ilusión, lágrimas, sonrisas… Pero, ¡hazle que sienta!

Porque el cerebro límbico es quien se ocupa de protegernos frente a  todas aquellas impurezas y engaños que pudieran haber entrado en el pasado por la puerta del cerebro reptiliano, impidiéndolas que salgan para que no vuelvas a incurrir en el mismo error.

NEOCÓRTEX

Yo lo definiría como el cerebro farsante en el proceso de compra.

Casi todo el mundo que efectúa una compra, independientemente del valor que tenga, cree que lo hace gracias a este cerebro que es el que piensa y busca la razón lógica de la operación.

Pero no es  el encargado de hacernos tomar la decisión.

Sin embargo, va a ser quien se ocupe de hacer la limpieza final.

Lo hará poniendo los sistemas de seguridad más potentes a su alcance para evitar que tu cliente caiga en la red de cualquiera, analizándote hasta el último rincón:

      • Estudiará los pros y los contras
      • Querrá demostraciones
      • Hará continuas comparaciones
      • Buscará reseñas y opiniones de otros clientes

Al más mínimo renuncio, …

¡Adiós!

Habrás perdido la venta.

Sin embargo, pareciendo el más difícil al que acceder, después es el más sencillo siempre que hagas  en tu copywriting lo siguiente:

      • Háblale siempre con sinceridad total
      • Dale datos lógicos y susténtalos con evidencias
      • Demuéstrale que lo que estás contando es real

Solo si usas la razón podrás sobrepasar la barrera protectora de su yo, que, pese a parecer la más dura, al final es la más sencilla.

Recuerda que todas las personas, somos seres racionales.

Y DESPUÉS, ¿QUÉ?

Pues, como decía antes, para poder conseguir que te compre, hay que seguir una estrategia, que necesitará unas fases por las que, obligatoriamente, debe pasar todo copywriter a la hora de elaborar cualquier texto.

Esas distintas fases y las herramientas las desgranaré en siguientes artículos.

Ahora que conoces un poco como actúan los tres cerebros en el copywriting a la hora de comprar, párate a pensar un minuto y recuerda cómo fue tu proceso la última vez que compraste algo por internet, y, si quieres, escríbelo en los comentarios.

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