Los niveles de consciencia de un cliente

En el momento en que decides que vas a escribir un texto para vender, ¿tienes en cuenta a qué nivel de consciencia del cliente vas a atacar?

Esto es un error muy común en la mayoría de los textos que sueles encontrar por la red.

Se olvidan que el proceso de decisión de compra es un embudo,  también llamado funnel, en el que el cliente tiene una temperatura en función del punto en que se encuentre.

Por ello es de las primeras cosas que debes tener en cuenta si quieres vender.

Y con más razón si quieres vender tus productos o servicios a través de internet, donde la cantidad de clientes potenciales es de millones y la competencia brutal.

Pero vamos poco a poco.

¿Qué son los niveles de consciencia de un cliente?

Los niveles de consciencia de un cliente son todas y cada una de las fases que atraviesa el cerebro de un cliente y que tienen como resultado final la compra o contratación de un  producto o servicio.

Pero para poder superar cada una de esas fases tú, como vendedor, debes provocar al cerebro del cliente para que tome una acción determinada, usando gatillos mentales como de los que hablé en este otro artículo.

El origen de este término dentro del mundo del marketing lo introdujo, en el año 1966, Eugene Schwartz en su libro Breakthing Advertising,  al clasificar todo proceso de compra en cinco niveles.

Los 5 niveles de consciencia de un cliente.

      1. Completamente inconsciente
      2. Consciente del problema
      3. Consciente de la solución
      4. Consciente de tu solución
      5. Totalmente consciente.

Pero, ¿qué son cada una de estas fases?

¿Cuál es el objetivo en cada una de ellas y cómo trabajarlas?

Vamos a verlas con un ejemplo  que me pasó recientemente que te servirá para entender  cuál es la temperatura en que se encuentra tu cliente en cada nivel de consciencia.

Los 5 niveles de consciencia de un cliente

#1 Completamente inconsciente

La situación en la que se encuentra el cliente en esta fase es muy sencilla.

Aquí el cliente desconoce por completo que tiene un problema.

Es una persona totalmente fría en tu proceso de venta.

Ni siente, ni padece y, por lo tanto, lo más normal es que ni siquiera repare en ti, porque en ese momento  considera que no te precisa.

Pero, ¿eso quiere decir que realmente no te necesite?

La mayoría de las veces no nos damos cuenta del problema hasta que lo tenemos encima y, en muchos casos, la solución al final es más costosa o, incluso, no la tiene.

Por lo tanto, a la hora de dirigir tus textos a este tipo de cliente,  el objetivo nunca  puede ser la venta directa, sino darnos a conocer educándolos.

Debe ser una educación en el que hagas consciente al cliente de la existencia de ese problema y de que existe una solución.

Para ello tendrás que trabajar muy a fondo la publicidad en todas sus expresiones:

      • posicionamiento en Google de tu web
      • darte a conocer en grupos de redes sociales relacionadas con tu sector
      • referencias de otras webs
      • referencias de artículos hechos por otras personas
      • incluso, publicidad en los medios tradicionales.

Pero en esa publicidad, debes despertar el dolor, haciéndoles ver que tienen un problema, aunque no lo tengan presente.

 Un ejemplo muy claro es el de los dentistas.

Muchas personas, entre ellas yo, consideran que al dentista solo se debe de ir   cuando duele algo.

Sin embargo, los problemas de salud en nuestra boca, en la mayoría de los       casos los tenemos aunque no duela nada.

#2 Consciente del problema

En esta fase el cliente ya está entrando en calor.

Ya empieza a sentir y, por lo tanto,  va a comenzar activamente a dar esos primeros pasos en el proceso de compra o contratación.

Pero se encuentra en una situación de inquietud por dos razones:

        • son conscientes de que tienen un problema
        • no saben cómo solucionarlo.

La persona quiere encontrar a alguien que le ponga solución a su problema y, por lo tanto,  va a realizar una investigación para encontrar la solución que considere correcta.

Por ello debes trabajar tus textos atacando al punto de dolor del cliente, haciéndole ver qué comprendes el problema. Pero no solo vale con eso, sino que también debes conocer y entender las preocupaciones que le generan al cliente esa situación que atraviesa.

En el momento en que hagas eso, el cliente te verá como un experto en la materia, y notará  en tu promesa que tu empresa puede solucionar el brete ante el que se encuentra.

 En mi caso me di cuenta hace un tiempo que tenía unas molestias en la boca,   así que buceé por internet qué clínicas dentales había cerca de mi casa.

#3 Consciente de la solución

En esta fase es en la que la mayoría de las empresas que ofrecen sus servicios por internet, pierden la posible venta.

El cliente ya empieza a tenerlo claro, porque sabe lo que quiere conseguir.

Sabe cuál es su problema.

Y ha hecho una primera selección de quien se lo puede solucionar.

Si lo has hecho bien, te tendrá entre sus candidatos.

Pero desconoce tus productos o servicios.

Ahora querrá ver si esa promesa que gritas a los cuatro vientos se ajusta a lo que desea.

Por eso, para demostrárselo, debes buscar la unión entre los siguientes tres puntos:

      • su necesidad
      • su búsqueda de la solución
      • tu producto o servicio.

Entonces…

¿Qué  hacer para no quedarte aquí y perder la posible venta?

Muy sencillo.

Detállale los beneficios que va a conseguir con ello.

Esos beneficios son los que van a provocar al cliente la tranquilidad que necesita ante ese problema.

Y aquí es donde se quedan el mayor porcentaje de las empresas, y la razón de por qué pierden la venta.

Porque obvian esos beneficios y se centran en las características.

 En mi caso con mi problema bucal, me puse a estudiar a fondo las páginas   web de las que había seleccionado e, incluso, llamé por teléfono para que me   dieran un poco más de información con relación a las molestias que estaba   sufriendo y me explicaran los beneficios de hacerme el tratamiento.

#4 Consciente del producto

Cuando el cliente se encuentra en este nivel de consciencia ya está a punto de pronunciar su elección.

Para ello estará dudando entre dos o tres opciones como mucho.

Y aquí, jugamos con una variante que, pese a haber estado presente en todo el proceso de compra, es cuando más se acentúa: el miedo a decidir.

El cliente sabe que tú le solucionas el problema, pero no te conoce.  Igual que las otras opciones que tiene en mente.

Lo que debes hacer en esta fase es diferenciarte del resto.

El cliente tiene que percibir que tú eres LA SOLUCIÓN.

¿Cómo?

      • Cuéntale las características de tu producto o servicio y hazle ver los beneficios que consigue con ellas
      • Demuéstrale que eres distinto a los otros
      •  Saca a relucir los testimonios o casos de éxito que hayas tenido de tus clientes.
 Si yo me decidí por la clínica dental que al final, me trató fue por tres razones;   me trataban en tiempo rápido, no era una franquicia y tenían en Google My   Business 178 valoraciones con un 4,8 de media.

#5 Listo para comprar o consciencia total

¡Enhorabuena!

Si has llegado hasta aquí has sido la elección. Pero eso no quiere decir que te vaya a comprar seguro.

Para llegar al punto de la compra has de ponérselo muy fácil y, en muchos casos, dar el último empujón.

Para ello debes:

      • eliminar las últimas objeciones que te pueda poner
      • hacerle un proceso de  compra sencillo y rápido
      • para aquel cliente que tengas que darle ese último empujón, utilizar gatillos mentales como la urgencia o escasez para que pasen a la acción de compra ahora.
 En el ejemplo que te he contado de mis dientes, si en el momento en el que fui   no me llegan a decir que la  profesional que me iba a tratar era especialista en   esa materia y que solo tenían un hueco para el siguiente martes, igual aún   estaría sin ir al dentista o habiéndome ido a otro.

La importancia de conocer los niveles de consciencia de un cliente

Para terminar es importante  conocer los niveles de consciencia del cliente y a cuál vamos a atacar con nuestros textos.

Principalmente por tres razones:

      1. Los niveles de consciencia deben determinar la longitud del texto que vayas a escribir. Por ello, habitualmente, cuanto más frío sea el cliente necesitará de más explicación.
      2. No olvidemos que para la venta nos hace falta una estrategia, y esta variará en función del nivel de consciencia del cliente, así como el mensaje que le debas enviar.
      3. Conocer los niveles de consciencia también nos ayudará a poder crear una estrategia de marketing a medio plazo con contenidos que puedan llevar a un cliente de no conocer un problema a comprarte cuando se dé cuenta de que realmente si lo tenía.

Espero que este artículo te haya ayudado para entender qué son los niveles de consciencia de un cliente y cómo trabajar en cada uno de ellos.

 

Si quieres estar al tanto de artículos relacionados con el copywriting como este, solo tienes que registrarte y cada vez que publique tú serás el primero en saberlo.

Te mando la mejor de mis sonrisas.

 

 

 

 

 

Gatillos mentales: los hechizos del buen copywriter

Desde que el mundo es mundo, siempre que unas personas han querido que otras realizasen una acción concreta, han tenido que persuadirlas para que la ejecutasen.

El primer gatillo mental de la humanidadDe hecho, según la Biblia, al sexto día de la creación, ya se uso por primera vez un gatillo mental, cuando la serpiente  dijo a Eva que comiera de la manzana del árbol prohibido.

Muchos siglos después, la lucha para que el cliente muerda tu manzana, y no la de tu competencia,hace que el uso de los gatillos mentales sea imprescindible.

¿Qué son los gatillos mentales?

Un gatillo mental es toda aquella técnica que usamos para:

      • conseguir captar la atención de las personas
      • lograr que queden prendadas de ti
      • y, por último, tomen una acción determinada.

Todos los usamos  en nuestra vida cotidiana; no solo a la hora de vender.

De hecho, te invito a que pares a pensarlo, y te des cuenta como en nuestra casa, en el trabajo o en cualquier otro sitio lo hacemos continuamente.

Por lo tanto, si lo haces día tras día…

¿Por qué a la hora de redactar tus textos no los pones en práctica?

¿Acaso no quieres vender?

Si realmente deseas que tus textos en internet te hagan conseguir mejores conversiones, tener más clientes, y, por lo tanto, generar más ingresos,  te voy a contar  los 15  mejores gatillos mentales  que usan los buenos copywriters.

Además también sabrás cuándo  utilizar cada uno, porque, como todos los hechizos, si los usas erróneamente o  en el momento que no es el correcto, se romperá toda la magia y tu cliente se irá a morder la manzana de la competencia.

Si, por el contrario, no quieres nada de lo anterior, lo que va a venir a continuación no es para ti.

Tu decides.

Los 15 mejores hechizos del buen copywriter

Los 15 mejores gatillos mentales

#1 SIMPATÍA.

¿Conoces a alguien que haya vendido algo en alguna ocasión siendo antipático?

La simpatía de cada uno es totalmente diferente: hay muchos que para sacarla a la luz necesitan estar diciendo bromas continuamente, y otros, sin embargo, precisan estar serios.

Para caer simpático a las personas lo que tienes que hacer es ser tú mismo.

Por eso durante el tiempo que esté leyendo el cliente tus  textos tiene que ver reflejada tu personalidad de forma homogénea.

No intentes agradar a todos, porque cuando se intenta, al final, pierdes más que ganas.

Lo más importante es que el cliente se sienta cercano a ti, porque recuerda que lo que vende no es el producto, eres tú.

No tengas miedo a contarle algunas cosas personales como pequeños datos de tu vida, anécdotas que te hayan ocurrido en el pasado, pequeños errores que hayas podido cometer, …

Todo eso te hará humano, y las personas quieren tratar con personas, no con máquinas.

En los Sobre Mi de las paginas web, como este, es donde mejor te podrán conocer, pero no olvides reflejar en todos tus textos quién y cómo eres.

Usa tu vocabulario, tu tono, tu ritmo. Escúchate hablar y plásmalo en lo que escribas en todo momento .

#2 SINCERIDAD

¿Tu comprarías algo a alguien que sabes que  está mintiendo?

La simpatía conseguirá que esa persona se interese por ti, quiera escucharte, pero…

Te estará analizando para comprobar si tu mensaje es congruente, o por el contrario estás intentando  venderle una moto.

Lo hará durante todo el proceso de compra.  También después.

El cliente quiere escuchar  la realidad de tus circunstancias y de tu producto o servicio.

Tanto si estás empezando en un negocio (o llevas muchos años), como si es un producto que acaba de salir al mercado (o está consolidado), no intentes demostrar ni prometas lo que no hay, porque pueden ocurrir dos cosas:

      1. Que no te compre, debido a haber caído en un renuncio que provocará perder toda esa confianza que habías conquistado
      2. Que el cliente te compre gracias a tu habilidad con la mentira, y luego… la gran decepción. No solo no te volverá a comprar, sino que además hablará mal de ti a todo el mundo.

Durante todos los años que he estado vendiendo, yo siempre he llevado a gala una frase:

                        «Me gusta ir tranquilo por la calle»

Y, por supuesto, ahora que estoy empezando en el copywriting le añadiré:

                       «Y por las redes»

#3 EVIDENCIA

No hay mejor manera de demostrar todo lo que uno dice que con recursos que evidencien que es cierto.

Para evidenciar algo, que tú sabes que es cierto, cualquier momento es bueno.

Yo lo que suelo hacer  es: en el momento que tú pienses que el cliente puede dudar y  puedas demostrar la veracidad de lo que estás diciendo, hazlo en ese mismo momento.

Hay muchas formas de hacerlo:

      • con datos
      • con antes y después de haber usado el producto o servicio
      • con estadisticas
      • con primeros o últimos trabajos.

#4 ESPECIFICIDAD

Este cuarto gatillo mental va muy ligado al anterior, puesto que si queremos dar evidencia de cualquier cosa lo mejor es dar datos concretos y   exactos.

Con ello conseguirás mayor curiosidad y autenticidad ante tu cliente.

Pero lo mejor es que  estarás demostrando que no te has inventado nada al azar.

Por lo tanto, en cualquier parte de cualquier texto donde quieras poner fechas, datos, cifras, … refléjalas de forma exacta (igual por aquí encuentras alguno).

#5 PRUEBA SOCIAL

¿Te suena la expresión «de boca o oreja«?

Pues ese es el gatillo mental de la prueba social.

No hay mayor razón de peso para que una persona compre un producto o servicio que lo haya usado otra, y que, ademas diga que está encantada con ello.

Si tienes clientes satisfechos con tu producto o servicio, no dudes en pedirles que hagan una reseña o comentario en cualquier red social, en google, o a través de un simple email.

Pero no te quedes ahí; después hazselo saber al resto de personas y reflejalo en todos los textos que escribas. Eso dará tranquilidad al lector y más curiosidad por conocerte.

En el caso que estés empezando y no tengas clientes que te puedan aportar testimonios o casos de éxito, puedes utilizar citas celebres, estudios, noticias con las que te sientas reflejado,…

O testimonios de personas que hayan estudiado contigo o trabajado contigo en otros sitios.

Yo soy muy fiel a la frase que puse en el Sobre Mí, y trabajo muy duro para ello cuando me encargan algo.

.#6 AUTORIDAD

Otro gatillo mental que se lleva usando desde la antigüedad.

En la antigua Grecia,  a Aristóteles  estudiar  en la Academia de su maestro Platón durante 20 años  le sirvió para que su prestigio fuera inmenso y así fundar su Liceo para difundir sus enseñanzas en su última etapa de vida.

O lo mismo le ocurrió al propio Platón después de haber estudiado con su maestro y amigo  Sócrates, antes de que este fuera sentenciado a muerte a los 71 años de edad.

Estos tres son  claro ejemplos de autoridad en el mundo de la filosofía clásica.

¿Pero cómo podemos  generarla ahora, en plena época de la comunicación?

La autoridad  sitúa la posición a un nivel superior que la de la competencia, consiguiéndola por el simple hecho, pero a la vez tan complicado, de aparecer en un medio de comunicación, conseguir un premio, te nombren o te enlacen muchos colegas tuyos de profesión en sus blogs o redes sociales.

Por lo tanto una buena forma de empezar a generar autoridad es con la creación de contenido de interés  a través de  un blog, podcast o redes sociales.

Después ya subirás al siguiente escalón y podrás salir en medios de comunicación o llegarán los premios.

Tanto si llevas tiempo con tu negocio como si estás empezando, lo importante es demostrar y compartir al mundo que conoces tu materia, para que tu cliente lo perciba, y, de esta manera, no le importará comer tu manzana aunque sea más costosa que la de la competencia.

#7 PERTENENCIA

Este es un gatillo mental que para poder usarlo deberá transcurrir un tiempo, pues para mí es  una consecuencia de haber trabajado de la forma correcta los seis gatillos mentales anteriores ( simpatía, sinceridad, evidencia, especificidad, prueba social y autoridad)

En el momento en que eres capaz de crear una tribu con tu producto o servicio se debe a que el público confía de tal manera en lo tuyo que solo con nombrarlo están deseando comprarlo.

Una persona solo  desea pertenecer a algún grupo o tribu cuando confía al 1000% en la persona y en el producto.

Y en muchos casos no será por necesidad, sino solo por pertenecer al grupo.

El último claro ejemplo del gatillo mental de pertenencia que me ha dejado sorprendido ha sido el de la cadena de supermercados americana Costco. Solo tienes que meterte en su grupo de Facebook  para ver el orgullo que sienten de comprar allí, teniendo que pagar entre 30 y 36 euros de suscripción anual para poder hacerlo.

#8 CONTROVERSIA

Piensa un momento: en tus textos, ¿cueces o enriqueces?

Este gatillo mental es muy eficaz a la hora de atraer público que ya conoce tu nicho de mercado.

Incluso es muy recomendable usarla para captar la atención a usuarios de productos o servicios alternativos al tuyo.

Utilízalo al principio de querer lanzar algo al mercado o conseguir que tu marca adquiera repercusión.

En el momento en que tu prendas la mecha serán tus propios usuarios los que se encargaran de defender tu producto o servicio, y conseguirás  curiosidad, mayor repercusión y, lo más seguro, mayores ventas.

Mi consejo es que lo uses con moderación, no seas un incendiario de las redes, puesto que si lo haces, puede salirte muy caro.

#9 ENEMIGO COMÚN

¿Recuerdas la siguiente frase?

                         «El enemigo de mi enemigo es mi amigo»

En muchas ocasiones cuando alguien necesita una solución para algo lo primero que hace es buscar aliados en su lucha.

Y ahí estarás tú.

El objetivo no será ir a una guerra, sino hacerle ver a esa persona, que busca compañía, que ahí estás tú para ser la solución que realmente necesita.

Precisamente este gatillo mental va a provocar eso.

Pero para conseguirlo tendrás que generar dolor a tu público, eligiéndolo bien.

Cuando vea que  has estado en la misma situación que ellos y que tienes la solución, te convertirás en su opción número 1.

Bien utilizado te puede llegar a proclamar en el «jefe» de una tribu y conseguir aquel otro gatillo del que hablaba antes, y que te comenté que era el resultado del trabajo de otros muchos.

#10 ANTICIPACIÓN

Este gatillo mental es imprescindible cuando vas a lanzar algo novedoso o especial.

No hay mejor hechizo para captar la atención de alguien que dar un pequeño avance de lo que se va a encontrar más adelante.

Si además le dices en el momento exacto en  que lo va a tener a su disposición, el cliente estará totalmente expectante y lo recordará con precisión.

Los grandes maestros de este gatillo mental son las productoras de cine con los trailers de las películas.

Haz que tus textos generen esa expectación y ese deseo de tener tu producto o servicio.

Pero di siempre qué conseguirán, nunca el cómo.

Si lo haces bien, ellos ya tendrán presente el día y hora que deben estar ahí.

Pero por si acaso se les olvidase, te recomiendo que les recuerdes con pequeños bucles lo que pueden perderse si no se encuentran en el momento y lugar indicado.

#11 ESCASEZ

No hay mejor gatillo mental para que una persona pase a la acción que hacerle ver que hay pocas unidades o que  estará disponible durante un tiempo muy limitado.

Porque el miedo, aunque creas que no, mueve montañas.

Por eso cuando invade el miedo a perderse algo que realmente  interesa, en el interior de las personas surge la reacción para actuar en ese mismo momento, sin llegar a mirar el precio en muchas ocasiones.

En este caso las promotoras de conciertos de grandes grupos son uno de los casos más hábiles para ello: un grupo, un concierto,  entradas limitadas que salen a la venta un día a una hora determinada con mucha antelación. Y al poco tiempo… se acabaron las entradas

#12 RECIPROCIDAD

El gatillo mental de la reciprocidad provocará que el cliente se sienta en deuda contigo.

¿Cómo lo hacemos?

Muy sencillo.

Aportándole información de valor.

Con ello podrás conseguir que esa persona te dé sus datos y consigas un lead que luego podría transformarse en venta.

No deja de ser como la muestra de esa colonia que nos regalan en la perfumería o esa prueba de queso o jamón que nos dan en el supermercado.

O este blog que es una pequeña muestra de la cantidad de recursos que utilizo para hacer que los textos conviertan y vendan más.

#13 COMPROMISO

Un paso más allá de la reciprocidad está el gatillo mental del compromiso.

Con él  buscamos cualificar clientes, obligando a los potenciales a dar pasos que son innecesarios.

De esta manera evitaremos los curiosos que lo único que provocan son perdidas de tiempo y dinero.

Es tan sencillo como, por ejemplo, hacerle rellenar un formulario un poco amplio, o que te expliquen un poco por qué deberías trabajar con ellos.

Si quieren entrar que busquen la llave, la metan en la cerradura y abran la puerta.

#14 EXCLUSIVIDAD

Con este gatillo mental conseguirás que el cliente se sienta especial, pues la oferta la habrás formado únicamente para un grupo exclusivo de personas.

Parecido a la escasez, pero con una diferencia: en este caso la escasez de plazas o de unidades vendrá determinada al cumplimiento de una serie de condiciones.

¿Te dije al principio que este articulo solo era para aquellos que querían que sus textos convirtiesen más?

#15 SIMPLICIDAD

Este lo he  dejado para el final porque considero que  se debe reflejar en absolutamente todos.

Cuando escribas hazlo con mensajes sencillos que faciliten la lectura y la comprensión.

A nadie le gustan las complicaciones.

 

Estos  son los  15 mejores gatillos mentales con los que un copywriter  lleva  a ese lugar que quiere llevar, sin que  el lector se dé cuenta.

No hace falta usarlos todos siempre.

Elige los que creas que son mejor para cada texto y conseguirás captar la atención, que queden prendados de ti y que tomen esa acción que tu quieras que tomen.

Para terminar te ofrezco una pequeño juego: a lo largo de todo el articulo he incluido infinidad de gatillos mentales. Intenta identificarlos.

Y, si quieres, las respuestas las incluyes en los comentarios del articulo, que yo contestare encantado.

 

¿Te animas a encontrar todos esos gatillos mentales que he puesto?